中國(guó)涂料經(jīng)銷(xiāo)商億商俱樂(lè)部市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)（中篇）

發(fā)布：河南省涂料行業(yè)協(xié)會(huì) 瀏覽：1922次

2017年億元級(jí)涂料經(jīng)銷(xiāo)商的痛點(diǎn)分析

時(shí)間：2017年12月16日

地點(diǎn)：深圳大鵬灣

主持人：中國(guó)涂料報(bào)總編李甫年

嘉賓：

深圳創(chuàng)興隆建材董事長(zhǎng)趙創(chuàng)懷，廣州金色協(xié)隆董事長(zhǎng)張圣華，惠州山寶實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)吳松輝，中山卓越化工董事長(zhǎng)李劍文，韶關(guān)新星化工董事長(zhǎng)徐積民，湛江雅海化工董事長(zhǎng)陳勝，深圳油漆堡實(shí)業(yè)董事副總經(jīng)理鐘順義，廣州正廣和新型建材總經(jīng)理駱波，佛山金盛化工董事長(zhǎng)龐月歡、總經(jīng)理陳賢敏，汕頭新才貿(mào)易董事長(zhǎng)張和財(cái)，東莞景裕裝飾董事長(zhǎng)盧景堯，汕頭光達(dá)化建總經(jīng)理馬慰光、副總經(jīng)理林燕鑾，佛山市妙想投資董事長(zhǎng)邱同，深圳盛生貿(mào)易銷(xiāo)售經(jīng)理助理邱雷、店長(zhǎng)吳文賽，廣州德至高建材總經(jīng)理何成，鱷魚(yú)制漆董事長(zhǎng)徐昌平、市場(chǎng)部經(jīng)理范秋娜。

前言：

今天來(lái)參會(huì)的都是億元級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，最大的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量應(yīng)該超過(guò)4個(gè)億。大家都是涂料經(jīng)銷(xiāo)商中的大咖。為加強(qiáng)涂料億商之間的橫向交流，加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的縱向交流，幫助大家看清紛繁復(fù)雜的涂料行業(yè)形勢(shì)，交流最新的行業(yè)動(dòng)態(tài)和熱點(diǎn)話題，解讀最新的行業(yè)政策，洞悉形勢(shì)，領(lǐng)先布局，搶占先機(jī)，所以，中國(guó)涂料報(bào)特舉行此次中國(guó)涂料經(jīng)銷(xiāo)商億商俱樂(lè)部市場(chǎng)發(fā)展研討會(huì)。

現(xiàn)在很多涂料企業(yè)在轉(zhuǎn)型，有一些經(jīng)銷(xiāo)商也在轉(zhuǎn)型。經(jīng)濟(jì)下行，環(huán)保風(fēng)暴也在影響原材料商，當(dāng)然也影響了涂料企業(yè)，影響涂料企業(yè)的同時(shí)，我相信經(jīng)銷(xiāo)商也脫不了干系。

很多涂料企業(yè)以前高速增長(zhǎng)，但2017年速度是放緩了。低速增長(zhǎng)肯定成為常態(tài)。涂料企業(yè)也好，包括經(jīng)銷(xiāo)商也好，粗放式經(jīng)營(yíng)開(kāi)始有些走下坡路了，我們的企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都要向更精細(xì)化、規(guī)模化的方向轉(zhuǎn)型。

涂料的一些主流消費(fèi)也從我們的60后、70后，開(kāi)始向80后、90后，甚至00后過(guò)渡，所以說(shuō)消費(fèi)的需求也在改變，導(dǎo)致下游的市場(chǎng)也在變。面對(duì)一些新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，涂料企業(yè)包括經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)尋求改變。

面對(duì)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)都在練內(nèi)功，如何及時(shí)洞悉形勢(shì)，調(diào)整產(chǎn)品、服務(wù)和經(jīng)營(yíng)策略，搶占先機(jī)。

李甫年：你們覺(jué)得在市場(chǎng)上，包括你們的銷(xiāo)售過(guò)程中，遇到什么樣的困難，也就是說(shuō)你們的痛點(diǎn)在哪里？你們?cè)趺慈ソ鉀Q它？

張圣華：我印象中是沒(méi)有將問(wèn)題一直停留，有問(wèn)題解決問(wèn)題，剛才你（李總）說(shuō)環(huán)保、消防、倉(cāng)儲(chǔ)，這些沒(méi)必要說(shuō)了。大家都一樣，那其他的問(wèn)題嘛，徐總提到過(guò)我們這個(gè)行業(yè)人才斷層可能是一個(gè)問(wèn)題，有危就有機(jī)，2018年應(yīng)該是非常大的機(jī)會(huì)。

趙創(chuàng)懷：關(guān)于剛才徐總說(shuō)的這個(gè)才問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話我們也遇到。就是我們可能以前平時(shí)關(guān)注的應(yīng)該就是我們高層的薪酬，低層和中層可能你們沒(méi)什么關(guān)注，所以為什么這一塊會(huì)斷層。前幾年，我們大力調(diào)整薪酬制度，我們員工的工資也是大幅增長(zhǎng)。不單是薪酬高，就能吸引人。也包括工作環(huán)境等等。

李劍文：我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)也是存在的，你把事情做好了，痛點(diǎn)確實(shí)很多，那么這個(gè)痛點(diǎn)呢？我自己想從另外一個(gè)角度去說(shuō)，其實(shí)這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的話，包括家裝包括我們家具也發(fā)生很大變化。那種變化就是說(shuō)客戶的需求發(fā)生變化了，你的渠道發(fā)生變化了，購(gòu)買(mǎi)也發(fā)生變化了，那市場(chǎng)在哪里呢？這么來(lái)說(shuō)，我們一定要找清楚，分清楚它的整個(gè)結(jié)構(gòu)，那么針對(duì)這個(gè)結(jié)構(gòu)來(lái)去做好去細(xì)分市場(chǎng)，做好將來(lái)可持續(xù)發(fā)展的這個(gè)部分的市場(chǎng)。它只不過(guò)變化而已，它不是不存在，它是存在的。所以說(shuō)，這里最重要的是抓訂單嘛。這里我展開(kāi)說(shuō)一下，第一個(gè)我覺(jué)得，企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的話，你一定要從細(xì)分市場(chǎng)選好了，他們的需求還在，產(chǎn)品是非常重要的。選產(chǎn)品線、選產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，這個(gè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選好了的話，就事半功倍。其實(shí)來(lái)說(shuō)品牌有那么多，總有合適的。我們現(xiàn)在具備了一定基礎(chǔ)，在這個(gè)行業(yè)做那么多年，體量也是不小的。所以來(lái)說(shuō)，我們經(jīng)驗(yàn)是非常豐富的，那么我們從經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)身份轉(zhuǎn)變到服務(wù)商，當(dāng)然是非常重要的。首先，我服務(wù)的話我選好產(chǎn)品，從經(jīng)銷(xiāo)商的身份同時(shí)變化來(lái)賣(mài)，選到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，而且一個(gè)個(gè)單品把它做強(qiáng)做大！你不要說(shuō)大和全，現(xiàn)在來(lái)說(shuō)是很難去生存的。這一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)單品，如果把它做強(qiáng)做大，也是非常不錯(cuò)的。我們?cè)趶V東有很多案例，就在佛山，我知道的有一家企業(yè)4年半前就只有十幾個(gè)人，現(xiàn)在4年半后有6個(gè)億，就做一個(gè)單品。所以來(lái)說(shuō)我們?cè)谶x擇產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品搭配是很重要的，哪些主要的產(chǎn)品是有量的，我們可以一個(gè)個(gè)單品來(lái)，然后把它組建好。

第二個(gè)呢，他們剛才講到的員工問(wèn)題，如何提升員工的產(chǎn)能？如何把它的產(chǎn)能做到更高，這兩個(gè)方面是可以疊加的。從這點(diǎn)上面來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是我們的將來(lái)，你能不能選好產(chǎn)品。產(chǎn)品不需要太多的，要精準(zhǔn)，所以這次選擇產(chǎn)品是個(gè)痛點(diǎn)。然后我們同時(shí)通過(guò)上面身份的轉(zhuǎn)變，就是說(shuō)終端之爭(zhēng)，如何把訂單這個(gè)環(huán)節(jié)縮短，這是一個(gè)非常重要的方面。在這個(gè)行業(yè)里面，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)如何來(lái)制定？那么這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)有一定的范圍，在這個(gè)行業(yè)里面，因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品選的好，你很有競(jìng)爭(zhēng)力，人員的產(chǎn)能高，你就有核心競(jìng)爭(zhēng)力，然后這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)在這個(gè)范圍內(nèi)。就像我們做翻修房也好，或者是做那個(gè)工程也好，它始終有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，這是非常重要的。就是我們?cè)谶@一個(gè)方面去打造這標(biāo)準(zhǔn)，這里面就顯示著我們對(duì)服務(wù)的理解、對(duì)這個(gè)專(zhuān)業(yè)度的理解。我們剛才說(shuō)的要做精要做好服務(wù)這方面的問(wèn)題。第一個(gè)是從產(chǎn)品的這個(gè)角度，第二個(gè)從人員產(chǎn)能的一個(gè)角度，第三個(gè)就是標(biāo)準(zhǔn)化的這個(gè)角度。一個(gè)是產(chǎn)品，一個(gè)是人員的管控，第四個(gè)就是我們服務(wù)如何做好那個(gè)體驗(yàn)，讓這個(gè)體驗(yàn)和標(biāo)準(zhǔn)如何讓客戶把訂單給你。

鐘順義：我覺(jué)得2017年的一個(gè)痛點(diǎn)，我相信大家也遇到過(guò)，今年遇得最多的可能就是材料成本的一個(gè)上漲。那無(wú)形之中我們的這個(gè)成品價(jià)格就高了。作為一個(gè)銷(xiāo)售，拿到的都是屬于半成品，但是半成品的話，如果做批發(fā)是很微薄的利潤(rùn)。另外講到運(yùn)營(yíng)成本，我們的利潤(rùn)跟我們的付出是不成比例的。未來(lái)真的是逼著我們?cè)趥鹘y(tǒng)批發(fā)這一塊可能馬上要去轉(zhuǎn)型或變革的。因?yàn)閺乃倪@個(gè)創(chuàng)造的利潤(rùn)里面滿足不了我們整個(gè)的運(yùn)營(yíng)成本。不管是用工成本，還是這個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)取Ｋ耘l(fā)這條路線，我們大家都有在做的，那它還能走多遠(yuǎn)？這才是我們真的要去怎么樣研討，怎么去轉(zhuǎn)型的。我覺(jué)得這個(gè)也是我們困惱的。不只是2017年，幾年前我們就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題。可以這么說(shuō)，這是一個(gè)一連串的反應(yīng)鏈。哪一塊出問(wèn)題，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一個(gè)大波動(dòng)。

陳勝：以前剛開(kāi)始沒(méi)有認(rèn)識(shí)到車(chē)的問(wèn)題，但是今年我們公司有20臺(tái)車(chē)。從前幾年開(kāi)始想，怎么去解決這個(gè)問(wèn)題，怎么變革。到現(xiàn)在為止還是變化不了，這個(gè)車(chē)還是屬于公司的，就連客戶批發(fā)的還是公司自己的車(chē)。我覺(jué)得這里面的車(chē)難管，這就是個(gè)問(wèn)題。車(chē)越來(lái)越多，怎么去解決這個(gè)問(wèn)題。可能大家都有這個(gè)問(wèn)題存在吧。

李劍文：把車(chē)變成第三方吧。我們現(xiàn)在是這樣做的，公司可以給錢(qián)買(mǎi)車(chē)，因?yàn)槲覀冇袉谓o他嘛，他可以一邊還公司的車(chē)款，一邊帶來(lái)他的收入，慢慢地車(chē)就是他的了。另外就是申辦一家公司，這個(gè)公司要規(guī)范，其實(shí)未來(lái)不單是車(chē)的問(wèn)題，把整個(gè)的一個(gè)供應(yīng)鏈、利潤(rùn)點(diǎn)，整個(gè)產(chǎn)生的價(jià)值的每個(gè)環(huán)節(jié)把它變成一個(gè)利潤(rùn)中心來(lái)做量化、來(lái)分析出哪一部分，去分享一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。只有這樣子，大家的心才能攏在一起。你才能夠在每個(gè)環(huán)節(jié)里面大家的心連在一起。那么還有整個(gè)你的運(yùn)力，你的修車(chē)，你的20臺(tái)車(chē)滿負(fù)荷和不滿負(fù)荷這個(gè)成本差很遠(yuǎn)。如果是他的車(chē)按量來(lái)算，按他的配送來(lái)做，整個(gè)的你的訂單、你的配送的時(shí)間段、路線啊，他都會(huì)是滿負(fù)荷的，他不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。所以來(lái)說(shuō)都規(guī)范，我來(lái)說(shuō)應(yīng)該要從那個(gè)第三方來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題，只有這樣子才能夠真正地去根治。

來(lái)源：中外涂料網(wǎng)