中國涂料經銷商億商俱樂部市場發展研討會（上篇）

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2017年億元級經銷商市場情況分析

時間：2017年12月16日

地點：深圳大鵬灣

主持人：中國涂料報總編李甫年

嘉賓：

深圳創興隆建材董事長趙創懷

廣州金色協隆董事長張圣華

惠州山寶實業董事長吳松輝

中山卓越化工董事長李劍文

韶關新星化工董事長徐積民

湛江雅海化工董事長陳勝

深圳油漆堡實業董事副總經理鐘順義

廣州正廣和新型建材總經理駱波

佛山金盛化工董事長龐月歡、總經理陳賢敏

汕頭新才貿易董事長張和財

東莞景裕裝飾董事長盧景堯

汕頭光達化建總經理馬慰光、副總經理林燕鑾

佛山市妙想投資董事長邱同

深圳盛生貿易銷售經理助理邱雷、店長吳文賽

廣州德至高建材總經理何成

鱷魚制漆董事長徐昌平、市場部經理范秋娜

前言：

今天來參會的都是億元級經銷商，最大的經銷商銷量應該超過4個億。大家都是涂料經銷商中的大咖。為加強涂料億商之間的橫向交流，加強生產企業與經銷企業的縱向交流，幫助大家看清紛繁復雜的涂料行業形勢，交流最新的行業動態和熱點話題，解讀最新的行業政策，洞悉形勢，領先布局，搶占先機，所以，中國涂料報特舉行此次中國涂料經銷商億商俱樂部市場發展研討會。

現在很多涂料企業在轉型，有一些經銷商也在轉型。經濟下行，環保風暴也在影響原材料商，當然也影響了涂料企業，影響涂料企業的同時，我相信經銷商也脫不了干系。

很多涂料企業以前高速增長，但2017年速度是放緩了。低速增長肯定成為常態。涂料企業也好，包括經銷商也好，粗放式經營開始有些走下坡路了，我們的企業和經銷商都要向更精細化、規模化的方向轉型。

涂料的一些主流消費也從我們的60后、70后，開始向80后、90后，甚至00后過渡，所以說消費的需求也在改變，導致下游的市場也在變。面對一些新的市場機會，涂料企業包括經銷商都會尋求改變。

面對新的市場機會，生產企業、經銷企業都在練內功，如何及時洞悉形勢，調整產品、服務和經營策略，搶占先機。

市場信息912

李甫年：請總結一下2017年的銷售情況和市場情況？

趙創懷：我們公司2017年的銷量稍有下降，因為深圳的油性漆銷售影響比較大。深圳的銷售量應該少了百分之十幾到二十。而水性一下子撐不起來，比較頭痛。因為我在2011年開始轉型，2009到2011年，我是擴張比較大，之后2011年擴張的時候碰到很多問題，特別是查環保，就是油性漆的一個問題，所以好多地方我就收掉了，特別是門市。因為做油性漆，做零售業好、批發也好，確實是沒有那么多關系去打點。2011年我就開始給自己立了個新的目標：轉型。當時提的口號：不是做大，做合適就行了，生意做合適。這幾年來看，說實話，過得還是比較滋潤。所以銷量其實是跌了一點，但人員、費用，其實是逐步走到比較合適的比例，自己會比較輕松的一個做法。反而我認為2017年其實也是一個轉折點，油性漆以后是會慢慢退出的，未來的社會，行情也是這樣。2018年我認為水性化是趨勢，我的問題其實都解決掉了。我們行業可以大力去做這兩個事情，一個是翻新，一個是精裝房。很多人買了房子，他也要去刷，其實是有兩塊的，一個是自己裝修，就是我們說的毛坯，需要裝修，需要油漆。一個是精裝，也需要油漆。一般到了5、6年，就要翻新。其實我們這個行業是大有作為，我認為2018年應該是我們大家轉型大發展的一個起點，我是這么看的，謝謝大家。

張圣華：我很認同趙總對市場的判斷，基本上大致整個市場情況跟趙總分析基本相同。作為我們公司來講，也可以說這么多年，在2017年來講，我們的增長率是比較低的。我個人看法是整個家裝涂料這一塊市場的分流比較嚴重，對于我們現在這種模式——批發商其實是很大的沖擊，主要體現在幾個方面：一個是類似電商這種，電商就包括互聯網家裝，還有房地產的精裝，還有像刷新換新類似服務類的這種，對于我們現有這種模式的生意，其實它是在上面截流了。所以我相信在座的很多人，都感覺到今年的門市會沒有旺季的到來。我在來的路上，也跟盧總說，好像感覺今年的11月12月份沒感覺旺。往年9月份我要跟我的團隊去準備沖鋒，今年都不用鼓動了，根本沒得沖。所以對于我們這種模式的批發商來講，2018年確實是需要重新去定位，重新去看有沒有新的市場機遇的一年。我就這個觀點，謝謝。

李劍文：今年我們的業績，9月份增長了27%。11月份還沒盤點，總體應該超過35%左右的業務增長。業務增長的主要來源于什么？今年的環保安監，查得很厲害。那么在中山，我們的區域里面，在硬件上面我們做得比較好，今年的整個市場壓力是很大的，所以很多的都不具備這些硬件的都很難經營下去，所以我得利于我的硬件配套。

那么從整個趨勢來看，確實是環保必須放在第一位的，如果你不過環保的關，這個很麻煩。我們的客戶來說呢，如果沒有排污許可證的，生產肯定是做不長的，或者是我們和他合作，也是有風險的。那么那個排污許可證是怎么回事呢，這其實是開放給大家去申報。另外關于VOC排放，對于我們的這個行業，環保這個問題就是幾個東西：一個是粉塵，一個是VOC，一個是廢水廢氣廢渣，還有那個噪音，這些來說是環保這個方面查得很嚴的。那么你有排污許可證的，證明你要整個的生產的環境里面你要增加你的設備，還有整個VOC的排放，那么就要有那個環保技術人員去處理，那個廢氣廢渣又要有專業的第三方專業的公司去回收，你才能夠做下來。那么有些不去領排污許可證的，那么現在也不發了。現在新的政策來說，你必須要具備一定的規模，他才發那個證照給你。如果挨著居民區，根本上你沒門了，你的工廠肯定要想辦法搬走了。所以說環保對我們這個行業總體是影響非常大的。另外一個來說呢，你要重新進入到油漆行業，他也有階段性規定，這就是說，現在我們這邊的油漆允許你用，這是VOC百分之二十的部分，如果超過百分之二十，涂料VOC排放的這個標準是不允許用的。那么允許你用的階段，可能你要在整個設備，還有整個排污里面投入，也允許用一段時間，那是一段段來的。2018年可能在第一階段，可能2019年這個比例會縮小。另外明年1月1號的環保稅開征了，所以我覺得我們這個環保的壓力是非常明顯，所以說“油改水”，在剛才我們趙總和張總說到的這方面，其實我們也充分意識到了。那么環保的這個課題，不單是我們中國，也是世界公認的價值觀。所以我們現在去判斷的客戶，你有這個實力的你具備這個條件的你才能夠去做。另外涂料方面，又要油性漆往水性漆方面轉變。我認為家具市場和家裝不一樣，家具集中的地方是一個區的產業基礎，它是個經濟支柱，那么政府會比較重視。還有很多的我們的行業協會，還有整個的企業來說，可以和有政府去溝通。如果去解決環保方面的問題，政府會允許些時間給我們，支持我們。

邱同：我們自己在往服務的方向來走，我想未來的話只賣產品，這個量無限的去擴大，這個壓力就太大了。那現在的話，我們之前在從內蒙古到寧波到上海，其實不同的服務是比較多。我們現在的態度是有服務有產品，這種公司才會存活。那我自己認為只賣產品這種公司會慢慢停掉的，所以必須逼著我們去走服務這條路。對于我們經銷商來講，做我們自己的一定更加深入，然后整個產品線更長。我認為這是一個對于產品應用的選擇。在2017年，應用開發其實是我們做得比較多的工作，這是為了2018年發展去做一個準備。其實未來的市場做深度了，越來越深入，越來越系統化，越來越完整。我認為未來的話，家裝行業這種壓力會很大，那未來專業櫥柜發展成了整裝，那我們涂料逐漸會向涂裝服務方面發展，那反而上下不靠的。沒有競爭力的一些家裝公司會萎縮，當然互聯網家裝是一個新的部分，所以涂料的2018年還會挺好。

鐘順義：我們也是以批零為主，在批零行業，2017年最大面臨的一個是銷量。一是因為政府因素面臨“油改水”的問題，其次就是利潤的壓縮，我們未來的走向主要也是向批發過渡。現在，我們向工程這一塊深挖，因為這塊銷量是我們面前唯一最快的一個突破口。按現今的這種我們傳統批發模式的話，在有限的客戶前提下，往年我們豐收了。9到12月份是我們的黃金季節，上半年以前的傳統批發外，1到8月份虧損都沒問題，那我們就只做這3個月都可以將前年的掰回來了。未來2018年，我看不到這種希望。只能說在邱總剛才提到的一是服務方面轉型，二是往我們材料的出處，往這些所謂的地產大咖、地產商里面去做一個基材，做一個銷售中間點。我說的就這么多。

何成：我們這邊就比較單一，主要做防水，所以就避免了一個是消防的問題。我們現在銷售的防水瓷磚膠，這個也屬于現在慢慢在替代一個水泥的一個產品。在這一年來說，我們也有一定的增長，但是相對比來說，現在它的一個材料上漲導致價錢也是上漲，我們利潤也比較薄。，2017年我們也是在轉型，做一個雙包服務，也是往這方面去轉型，連家裝公司，還有就是網上的一個施工方面的一個轉型。

駱波：2017年增長沒有2016年好。油性漆這一塊，感覺到倉庫是越來越難租了。我們今年的油性比往年的都要少一點，油性這一塊基本上就比較難做了。現在環保也抓得嚴，我們白云區這邊也是重中之重。2018年，我們公司在施工這一塊，我們做一些藝術涂料的施工服務，或者是店面這一塊，增加一兩個店面，就是說增加點后手。批發這一塊，感覺2017年批發的利潤更低了，大家都斗得更兇了，就是說一個品牌有幾個代理商，導致這個價格基本上是斗得比往年厲害得更多。在批發這一塊做起來越來越難，利潤這一塊也越來越難，銷量這一塊可能會有點上升，但是廠家每一年對我們要求也越來越高，每一年的要求都是20-30%的這種增長，其實這種增長對我們的壓力特別大，互相之間為了這個任務量，價格沒有一個底線，所以我們做好了2018年要在別的方面想想辦法。

陳賢敏：我們油性漆跟水性漆都有做，油性漆主要經營長頸鹿品牌，水性漆主要經營多樂士。油性漆今年也是下跌了，像我們佛山這邊黃岐大轉彎那邊的銷量，今年都下跌了，算上這個月的話差不多下跌了40%。這個主要還是因為查消防的一個問題。今年我們也跟廠家一起很努力地去發展水性木器漆，廠家也給了不少支持，配了不少人來負責這個項目，然后也給了一些對我們業務員的一些推廣水性木器漆的獎勵，對愿意去鋪貨的門店都給了相應的獎勵，也有一點成效。但是這個肯定是車水杯薪。因為水性木器漆對于油性漆這個下跌的這個差額來說是補不夠的，但是這個也是要努力去做。明年我們也會繼續努力去跟廠家做這個事情。至于多樂士，今年的銷量也是增長的，但是利潤是下跌的。這個主要是因為廠家的問題，廠家今年給我們的返點少了。我們現在在乳膠漆方面，主要是想好推好那個利潤比較大的產品吧。多樂士今年推了個植本漆，我們佛山賣得還是可以的，這個利潤也不錯。畢竟行業在萎縮，我們盡量跟店員做好培訓，希望能賣一些高利潤的產品。現在推起來的植本漆，雖然賣1700多-1800多一罐，但其實也是會有人買的。之前覺得不可能，不可能有人買，現在我們賣得也可以，我就說這么多，謝謝。

張和財：我們做家裝還有工業油漆的，工業油漆那邊今年主要就是國家政策的原因，就是環保、消防這些原因，包括重污染等原因，很多工廠都關掉了，2017年都變得消退了很多。2018年估計會好一點，謝謝。

徐積民：我們也是批零為主，大概各一半。環境問題，這是行業的通病。倉庫這一塊是最難搞的，我們也搬了倉庫，很麻煩，這個很頭痛。那對于外部嘛，競爭也是比較大，可能都是因為生意難做。還有一個就是人才這一塊，年輕的不想干我們這一行，老的基本淘汰過時，這個問題蠻嚴重的。總體來說，今年還是有點增長，還算有點安慰。看明年再做打算吧，謝謝。

盧景堯：我做涂料經營20多年，我還是一直以水漆為主，所以這次環保風暴，我基本上避過去。但是整體的經營環境還是有改變，因為傳統那種靠批發、靠下游來承接我們生意，其實事實上改變很多了。一個層面就是現在的模式就是跨界，跨界對我們這種傳統生意是有一點點影響。那我們自己公司自生解決的就是，一個是努力把水性涂料做好，第二就是我們通過大家所說的終端服務，就是包含施工，直接做到消費者那里來，增加了他們購買的點。靠這樣慢慢來，公司也不死不活了，就慢慢過渡了，謝謝大家。

陳勝：我是水性漆和油性漆一起來做的。單從2017年來說，現在的油漆一年一年難，也不知道2018年的情況怎么樣，只能是走過的路才知道。現在的情況變化太大，2017年我們整體的銷量還是上漲，最主要還是兩條路來走，一條路是零售和批發量，兩個大部門都是增長的。批發這一塊呢？2017年就是拼命往第二批經銷商里囤貨。因為環保、安檢查得那么嚴，我們的庫存盡量少貨，盡量減輕。往下面壓貨，就是2017年批發的這一塊。還有這個批發就是終端。終端也是湛江有個港口船舶漆用量還是有的，你不做就讓出來，你做大了就囤得挺多貨物出去，這個批發這一塊就是油性的，就做這兩塊。零售這一塊呢，最主要是自己的門店用品牌來帶動了，沒錢賺，就看準有生命力的品牌，自己的門店是這樣定位的。2017年成立了一個涂裝公司，就專門給那個家裝公司聯合。2017年嘗試過跟幾個家裝公司聯合，找了一個工程一個工程，一塊一塊這樣嘗試一下，看這塊下年發展得怎么樣。我的布置也是那么的簡單，謝謝。

吳松輝：個個都說難做，2017還可以啊，不要老是說不好啊，我感覺還可以。但講真話，利潤少了。我這個企業也是20多年了，我是比較保守的。我的大本營有一萬多平方，目前在廣東省，這個儲存倉庫應該算是合格的。今年我這個公司批發和零售團隊是獨立了，批發應該大概還有二十個點的增長，至于零售就不是很樂觀了。剛才有些老板也講了，現在的生意其實模式都比往常改變了，一個是消費價值觀，一個是僅僅還是靠產品不加服務，未來可能是更加麻煩。我最近也在做陶瓷，不小心也到陶瓷行業這塊。我個人認為，我覺得油漆行業真的沒什么競爭，陶瓷的競爭真的是很殘酷。我做陶瓷也是中國一線品牌，原來的馬可波羅、歐神諾、沙美拓、還有木地板等。在這里講，油漆行業還是小巫見大巫，我們這幫油漆老板很幸福了，說句實在話，比很多行業都很幸福。其實人要滿足，這是我個人的感受。第二個是未來的商業模式，其實只有精工細作，才能做好市場。2018年我是這樣看的，首先是服務，這個要考慮。這個我也要去想，第一個是做好老客戶，因為在座的每位在本土行業走了20年、30年，起碼有一半忠實的客戶，把老客戶做好，已經是不錯了。所以2018年應該是不錯的。我們做老板要有信心。

林燕鑾：剛才各位前輩們都分析了整個市場，2017年我們在汕頭，總體的銷量還是有點上漲，但是利潤真的是少了，費用的增長還是蠻大的。現在來說時代在發展得這么快，也是要向大家一起共同來探討一下一些新的思路，一起來學習新的做法。應該2018年我也覺得說是未來的一個挑戰年代。感謝大家。

邱雷：我是抱著學習心態過來的。對深圳市場，首先大家都在推水漆，但是大家總體感覺起量確實不怎么快。我把水漆分成兩塊部分來看：第一塊是水性木器漆，水性木器漆總體來說的話，整個市場的體量不會減少，但批發的體量是減少了的。因為很多由整裝、包括生態板直接從家具公司直接已經做掉了。我們做批發這一塊，本身的油性木器漆像硝基漆、聚酯漆的量都在跌，但即使我現在做了水性木器漆，這個量也是在跌的，也只能把油性漆轉到水性漆。但傳統的油性金屬漆這塊，它的市場需求是沒變的。但是，為什么大家有些覺得做少了？主要還是我們的服務有沒有做到位。現在市面上有客戶有需求，需求量沒有減少，但是大家都不敢賣，因為消防、環保檢查得非常得嚴。很多很明顯的銷售機會，就因為我沒有辦法送貨，而導致這個銷售機會失去了。事實上他們還是用的。在乳膠漆方面，事實上很多品牌因為木器漆包括磁漆的量都沒有消化，都在往乳膠漆這邊擠，基本上乳膠漆現在一年比一年的品牌競爭激烈。那肯定會受到廠家上游企業的銷售壓力，而導致大家沒有辦法一定要把這任務完成，不得不把價格放得更低了。那明年的水漆，包括像水性木器漆、水性磁漆。水性木器漆我們肯定會做，但是我對它的銷量不抱有太大的樂觀，因為總體市場的萎縮。那水性磁漆這塊，我的感覺說不光要靠一個批發商來做，肯定要靠很多個批發商來做。你看今年深圳這邊，基本上各個大的批發商都做了水性漆以后，突然感覺市面上到處都是水性漆了。實際上國家在查環保，從另一個方面，它把原材料的價格漲了，它把油漆的價格往上抬了。水漆的價格相對來說不變的情況下，很多消費者在買水漆覺得沒有競爭優勢，覺得價格太貴了。第一反應就是油漆價格上漲，然后事實上對水漆的推廣會有一定的促進作用。同時，包括像下面的師傅使用油漆方面，他只能慢慢地接受過程，我們沒有辦法統一地去對他們進行一個培訓和水漆的工藝的指導。有的辦法只能是靠下面的門店批發、零售的門店去推給熟悉的油漆工去做這一項。水性漆市場靠單一的經銷商來推廣，確實很慢。

來源：中外涂料網